Rencontre avec Laurent Suroy, conseiller commercial chez Swiss Life dans les Hauts de France. Il nous explique en quelques mots comment il accompagne ses clients médecins dans leurs besoins en prévoyance, santé et retraite mais aussi patrimoniaux, sur le long terme.
Pourquoi avoir choisi de vous orienter vers les médecins ?
Les médecins font partie des cibles prioritaires. Il représente environ 20 % de mon portefeuille soit à peu près une centaine de clients. C'est une profession avec laquelle je travaille déjà depuis de nombreuses années. Ce sont des clients qui ont la particularité d’être très fidèles et de vous recommander à leurs pairs lorsqu’ils sont satisfaits. Le bouche à oreille se révèle déterminant.
Selon la profession et ses besoins en protection sociale ont-ils évolué ?
Depuis quelques années, le métier de médecin généraliste s'est beaucoup dégradé. Ils sont de moins en moins à s’installer en libéral. La plupart des médecins que je rencontre cherchent à se regrouper, donc à intégrer une structure professionnelle, ne veulent plus être seuls et recrutent d'ailleurs du personnel pour les seconder.
Quelles sont leurs attentes principales ?
Les médecins sont des clients et prospects à la recherche de conseils, d’un interlocuteur référent pour l’ensemble de leurs besoins. Il faut les prendre un peu par la main, parce qu'ils n'ont pas de temps, pas le temps de s'occuper d'eux, parce qu'ils sont accaparés par leurs patients.
"Mon premier client médecin"
"Il me dit lors de notre premier entretien : "Monsieur Suroy finalement, je ne sais pas pourquoi vous venez, parce que je n'ai besoin de rien". Au cours de notre échange, je m'aperçois qu'il a juste un contrat santé, bien sûr, un contrat de prévoyance, et en retraite, un PERP sur lequel il verse 100 euros par mois. Aujourd'hui, il verse près de 30 000 euros par an, et il est devenu client premium. Il n'avait finalement rien fait."
Comment les abordez-vous ?
Ils ont très peu de temps à m’accorder. A moi de me disponibiliser pour les rencontrer au bon moment, que ce soit le matin tôt avant qu’ils commencent leurs consultations, à l’heure du déjeuner ou le soir mais c’est souvent plus compliqué. Cela peut être au cabinet médical ou à leur domicile. Il ne faut pas hésiter à les solliciter régulièrement pour leur fournir un réel suivi dans l’accompagnement. Je les rencontre au moins deux à trois fois par an pour faire le point avec eux. Et la réactivité est essentielle : si mes clients médecins ont une question, je dois leur apporter une réponse dans les 24 ou 48 h.
C’est important aussi, pour comprendre les préoccupations professionnelles et personnelles des médecins, de connaître la profession, ses caractéristiques, ses particularités, ses évolutions, son environnement… de s’intéresser à eux en particulier et à leur famille.
Quels sont leurs besoins, selon vous en termes de protection sociale ?
C'est une clientèle qui est finalement assez au fait de ses besoins. La prévoyance est le point d’entrée car ils savent qu’il est indispensable de se protéger. D’autant que depuis dix ans, les arrêts de travail ont tendance à augmenter, souvent d'ailleurs pour cause de burn-out, des choses comme ça.
Vient ensuite la retraite, avec un risque fort de baisse de leur niveau de vie s’ils s’en tiennent à leur régime obligatoire. En plus, avec le nombre années d’études nécessaire pour devenir médecins, ils ont commencé à cotiser plus tard que la moyenne. Il faut absolument pallier ce manque de revenus par des dispositifs de défiscalisation et des solutions en assurance vie. Ils ont besoin d'être sereins par rapport à la fin de leur activité. Ce sont des professionnels qui épargnent énormément.
Comment faites-vous, selon vous, la différence par rapport à la concurrence auprès des médecins ?
Un des points forts de Swiss Life, c’est l’accompagnement, le suivi sur le long terme, avec des solutions évolutives correspondant à chaque moment important de leur vie, de leur parcours et pas juste la signature d’un contrat, quel que soit la qualité de ce dernier. C’est ce côté humain qui pour moi fait vraiment la différence et construit la confiance.
Et côté produits ?
Nos produits correspondent aussi à leurs attentes et sont suffisamment modulables pour apporter les solutions les plus adaptées et un accompagnement complet.
Enfin, je soulignerais aussi l’importance de l’image de la marque Swiss Life, qui est une marque forte et qui m’a ouvert des portes à plusieurs reprises.
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